Das ultimative Differenzierungsmerkmal: Warum BRM wichtig ist

Dieser Blog-Beitrag ist von Jeff Warren mit seiner ausdrücklichen Erlaubnis, seinen Originalbeitrag für das BRM Institute zu übersetzen und hier zu publizieren. Danke Jeff.

Wenn Sie schon länger in der BRM-Welt unterwegs sind, werden Sie Jeff Warren kennen, einen leidenschaftlichen Verfechter der BRM-Fähigkeit, -Rolle und -Leitsatz.

Das ultimative Differenzierungsmerkmal: Warum BRM wichtig ist

Ein Organisationsmythos besagt, dass jeder Bereich, der kein greifbares Produkt hervorbringt, einfach “Overhead” ist. Unternehmen, die sich dieser Theorie anschließen, konzentrieren sich in der Regel darauf, die Schlacht und nicht den Krieg zu gewinnen, und sie zahlen letztendlich den Preis für diese Denkweise. In Wirklichkeit sind diese “Overhead”-Bereiche die Differenzierungsmerkmale, die zukunftsweisende Strategien, Innovation und Wachstum vorantreiben. Sie sind der Treibstoff, der Organisationen hilft, ihren Auftrag erfolgreich zu erfüllen.

Ein Bereich, der ständig in Frage gestellt und schlecht verstanden wird, ist das Business Relationship Management (BRM).

Es stimmt, dass ein Unternehmen kein BRM “braucht”, um zu überleben. Genauso wenig brauchen sie ein Strategiegruppe, ein Kommunikationsteam oder einen Bereich für Geschäftsentwicklung. Alles, was eine Organisation zum Überleben braucht, sind die Grundlagen. Aber ist das bloße Überleben die ultimative Aufgabe für Ihre Organisation? Ist der Status quo Ihr Ziel?

Die Welt ist übersät mit Geschichten über Unternehmen, deren Führungskräfte dachten, dass es nur darauf ankäme, das Geschäft zu «führen». Sie erfüllten ihre Vorgaben und sorgten dafür, dass die Organisation reibungslos funktionierte. Die Welt war in Ordnung, denn die Mitarbeiter wurden bezahlt, Produkte und Dienstleistungen wurden produziert und die finanziellen Ziele wurden erreicht.

Doch dann geschah etwas Interessantes: Sie wurden von einer Welt überholt, die sie nicht kommen sahen. Neue Wettbewerber drängten auf den Markt, Brancheninnovationen veränderten die Beziehung zu den Kunden, und die Geschäftsabläufe wurden immens schneller und billiger, um nur einige Dinge zu nennen. Die Welt veränderte sich, und sie erkannten es erst, als es zu spät war. Sie waren so sehr in ihren traditionellen Gewohnheiten verhaftet, dass sie nicht erkannten, dass die Welt, in der sie tätig waren, nun völlig anders war.

Sie hatten keine Differenzierungsmerkmale, die ihnen geholfen hätten, ihre eigene Zukunft zu erkennen und zu steuern.

BRM ist dieses Differenzierungsmerkmal. BRM sieht die Dinge durch viele verschiedene Brillengläser, findet die Lücken zwischen Fähigkeit und Bedarf und die Verbindung zwischen Gelegenheit und Strategie. BRM hilft, den Status quo in Frage zu stellen, um das Unternehmenswachstum voranzutreiben. BRM findet Wege, die Effizienz und Effektivität einer Organisation auf eine Weise zu steigern, die andere Bereiche nicht erreichen können.

Wenn Sie also in einer einflussreichen Position sind, würden Sie dann nicht eine Fraktion wollen, die:

  • Sicherstellt, dass Investitionen und Maßnahmen mit den Zielen und Bedürfnissen der Organisation übereinstimmen?
  • Chancen für Effizienz und Wachstum identifiziert, die sonst verpasst würden?
  • Entscheidungsträgern Informationen über Branchentrends und Wettbewerbsaktivitäten an die Hand gibt, die sie für ihre Unternehmensstrategie nutzen können?
  • Ein Maß an Zusammenarbeit und Transparenz schafft, welches Silos aufbricht und Synergien im gesamten Unternehmen fördert?
  • Immer auf der Suche nach neuen und besseren Wegen ist und mit Einfühlungsvermögen und Kreativität neue Ideen vorantreibt?

Die bessere Frage ist vielleicht: “Warum sollten Sie das nicht wollen?

Erfolgreiche BRM-Teams werden Teil des Organisationsgefüges und können eine treibende Kraft für positive Veränderungen sein. Sie sehen die Dinge aus so vielen Blickwinkeln, dass sie zu einer unverzichtbaren Ressource für Wachstum und Innovation werden.

Leistungsstarke BRMs verfügen über eine derartige Tiefe und Breite innerhalb eines Unternehmens, dass sie zu wichtigen Beratern des Managements werden und viele von ihnen schließlich selbst in Führungspositionen aufsteigen.

Dennoch müssen BRM-Teams aus irgendeinem Grund ständig ihre Existenz rechtfertigen, weil sich traditionelle Denker zu sehr auf einzelne Messgrößen in Bezug auf fixe Ergebnisse konzentrieren. Das macht für operative Teams durchaus Sinn, für strategische Teams jedoch wenig. Leistung muss in der Tat gemessen werden, aber anhand der Auswirkungen und des Einflusses, den sie hatte, und nicht anhand der Zahl der produzierten Produkte.

Es sind die immateriellen Vorteile – die Differenzierungsmerkmale -, die BRM bietet. Diese sind zwar schwieriger direkt zu messen, aber ihr immanenter Wert für ein Unternehmen ist unbestreitbar.

Wir leben in einer Welt des Wandels. Den Status quo aufrechtzuerhalten, funktioniert einfach nicht. Erfolgreiche Unternehmen blicken immer nach vorne und nicht zurück. Sie suchen immer nach besseren Möglichkeiten, Dinge zu tun, nach neuen Wegen, um Kunden zu gewinnen und zu binden, und nach Möglichkeiten, in ihrer Branche führend zu sein. Erfolgreiche Unternehmen investieren in die Bereiche des Unternehmens, die ihnen helfen können, diesen Weg zu beschreiten. Sie investieren in die Differenzierungsmerkmale.

Wenn Sie also eine Führungskraft sind und Ihr Ziel darin besteht, einfach den Status quo Ihrer Organisation zu erhalten, dann machen Sie weiter wie bisher. Aber seien Sie auf das vorbereitet, was kommen wird. Die Geschichte zeigt, was mit Organisationen passiert, die so denken, unabhängig von der Branche.

Wenn es aber Ihr Ziel ist, immer besser zu sein als heute, Ihrer Konkurrenz immer einen Tag voraus zu sein und ständig nach neuen Möglichkeiten zu suchen, dann sollten Sie in die Bereiche investieren, die Ihnen helfen, dieses Ziel zu erreichen.

Es gibt keinen wirkungsvolleren Bereich als BRM, um dies zu tun. BRM ist das ultimative Differenzierungsmerkmal.

Jeff Warren

Jeff Warren ist Präsident der Barkley Consulting Group, einer Beratungsfirma, die sich darauf spezialisiert hat, Unternehmen beim Aufbau, der Ausführung und der Weiterentwicklung von BRM-Organisationen zu unterstützen und BRM-Experten zu entwickeln. Er hat mehr als 15 Jahre damit verbracht, BRM-Teams aufzubauen und zu leiten, die seinen Kunden echten Wert und dauerhaften Erfolg liefern. Jeff ist häufig als Coach, Gastdozent und Redner bei Workshops und Konferenzen der Branche tätig.

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